Curso realizado em parceria com André Arrivabene, parceiro Macrogestão
Nossa premissa é que uma negociação bem-sucedida requer uma combinação única entre habilidades de persuasão, de percepção, interpessoais e analíticas para construir soluções e acordos otimizados que sejam aceitos e acordados entre as partes. Em nosso workshop prático em negociação aplicamos, em diferentes cenários simulados, diversas técnicas, princípios, estratégias e estruturas de negociação.
O workshop Negotiation Practice Day é majoritariamente experiencial, de forma que os participantes tenham a oportunidade de exercitar suas habilidades, bem como avaliar seu comportamento e suas tendências naturais ao longo de um processo de negociação.
Os participantes de nosso workshop irão:
- Conhecer de maneira mais aprofundada a natureza e estrutura de uma negociação
- Vivenciar processos de negociação e experimentar diferentes estratégias, estilos e atitudes
- Compreender como estratégias e técnicas de comunicação devem ser aplicadas para obtenção de melhores resultados
- Avaliar seu comportamento e suas tendências naturais durante um processo de negociação, e utilizar essa autoavaliação como ferramenta de desenvolvimento de suas habilidades
- Conhecer as percepções de seus parceiros de negociação a respeito de suas habilidades e atitudes como negociador
Ao longo do Negotiation Practice Day, os participantes irão simular negociações, individualmente e em grupo. Após cada negociação, realizaremos uma análise dos seguintes pontos:
- A estrutura da negociação
- As estratégias adotadas pelas partes
- Os resultados obtidos
- Suas percepções a respeito de seu próprio desempenho
- As percepções a respeito dos parceiros em cada negociação
Programa do curso
- Motivações para negociação
- Tipos e estrutura de uma negociação
- Distributiva
- Integrativa
- Aspectos de comunicação
- Problemas e ruídos
- Ferramentas para comunicação – persuasão
- Linguagem não verbal
- ZOPA e BATNA
- Definição de ancoragem e cuidados ao utilizar essa técnica
- Concessões – quando e como fazê-las
- Como usar suas emoções a seu favor e como lidar com negociadores “linha dura”
Módulos
O treinamento prático Negotiation Practice Day é organizado em dois módulos sequenciais e complementares com 8 horas de duração cada, ambos organizados de forma a proporcionar aos participantes experiências práticas por meio de simulações. Os módulos podem ser cursados de forma independente, conforme o interesse e conhecimento prévio dos participantes.
Módulo I: Fundamentos da Negociação
Carga horária: 8h
Público-alvo: Estudantes ou profissionais de qualquer nível ou indústria que buscam conhecer os fundamentos de uma negociação estruturada.
Descrição: Neste módulo são abordados os elementos essenciais que permitem ao negociador realizar as análises e preparações necessárias para uma negociação bem-sucedida. Você exercitará suas habilidades em simulações que irão reforçar os conceitos de construção de alternativas, negociações distributivas e integrativas, alternativas ao acordo negociado, BATNA, primeira oferta, ancoragem, ética, dentre outros.
Módulo II: Negociações Complexas
Carga horária: 8h
Público-alvo: Participantes já realizaram o primeiro módulo ou já possuem os conhecimentos do método Harvard de negociação.v
Descrição: Neste módulo são abordadas negociações que contemplam várias partes envolvidas com interesses diversos e conflitantes. Os participantes são expostos a conceitos e simulações que exercitam a habilidade de identificar e priorizar os interesses entre as várias partes envolvidas em uma negociação. Os conceitos de packaging e geração de soluções criativas são trabalhados no contexto de situações de alta complexidade e instabilidade.
Depoimentos
“O curso superou as minhas expectativas acerca do tema. Não achava que Negociação pudesse ser um tema tão interessante, com conteúdo tão rico e de fácil aplicabilidade. As dinâmicas foram muito interessantes e bem elaboradas e os conhecimentos adquiridos foram colocados em prática imediatamente. Recomendo!”
– Vanessa Schmidt | Múltipla Publicidade
“O curso foi excelente! Recomendo para todos que trabalham com gestão, marketing e vendas. Ele mescla teoria e prática de forma criativa e inteligente.”
– Giulianno Bresciani | Diretor da UVV e Consultor de Empresas